人物访谈 旗舰店-陈钟玉

人物访谈 片区经理-周旺 / 按揭专员-陆诗兰

2022年5月人物访谈 上上城店—吴学兴

带你成为新房销冠

我是来自海曙西 2 片区云霞路店的林峰，很荣幸跟大家分享下高新宝龙公寓 26 套的成交案例。很多业内同行， 经常来打听，客户怎么来的（获客渠道）？整层大客户成交怎么去把握（成交技巧）？这次成交其实是有一定偶然性的，但也有一些方法和经验可获取，我总结了以下几点给大家参考。1、了解客户需求和购买动机（自住或投资），在目前住宅限购政策下，公寓无非是第一投资首选。其实在当天带客户看房前，我就知道客户近期是有意向投资的，具体投资什么还要看产品怎么样。2、快速匹配房源（投资回报率），整层购买的优劣势，突出公寓整层操作灵活特点，可整层包租，开商务型公寓，酒店等，解决客户的后顾之忧。3、平时公司组织的踩盘要多去，多看，多记，最好是能形成市调表格，回去后跟门店同事一起分享下此次踩盘经历，项目优劣势分析等等。高新宝龙项目正是之前公司组织踩盘的重点项目之一，并且还拍成视频和照片后转发给了客户，客户一看还不错就去看了，另外周边印象城和宝龙广场的加持，更加看好这里的发展前景，因此选择购买。坚持，源于热爱这个行业。我相信，在这一轮的洗礼之后，留下来的都是精英。下半年宁波又要集中推地，限购迟早是要放开的，机会总会留给有准备的人。

不断学习，保持专业

我是景晨晨，来自北仑区域总店，去年11月份入职南天，选择南天的原因是公司的实力背景。“南天房产 信誉如山”，27年里在整个房产行业里的优良好口碑印证了这句话不是随便说说。业务方面，我主要做新房这块，分享一下我觉得和客户沟通比较重要的几个点：1. 业务的熟悉度。公司代理合作的新房，90%我都自己实地踩过盘。这个踩盘不是区域组织一起去，车上睡一路，随便听一下置业讲解，走一遍样板房，拿点小礼品这样的敷衍流程，而是了解楼盘的位置信息、户型、得房率、总价和首付区间、区域优势、小区体量、容积率、绿化率、周边配套、规划等等。2. 基础知识要扎实。不断学习专业知识，熟悉门店周边楼盘，要有自己深耕的小区。另外还要了解税费知识，最新的房产政策，所在区域规划布局，甚至是客户的心理学、微表情等。3.如何和客户沟通，快速建立信任感？和客户见面的初阶段，不要想着成交，要思考如何让客户信任我。比如第一次带看，先唠家常拉近与客户的距离、套取客户的信息，问职业、工作地、工作年限，能大概了解收入水平，真诚的态度和专业的话术既不会让客户感到压力，又得到了我们想要的答案。工作中遇到些挫折、麻烦很正常，调整好情绪，一件件地去处理，比如专业能力欠缺，现阶段不忙的情况下就提升自己的专业基础知识，沉淀自己，眼光放长远，才能在下一波高峰时跟上节奏。

做租单，So easy

我是来自南天房产世博花园店的王毛桃，今年是我加入房产行业第三个年头，也是我个人感觉业务最难做的一年。之前我是不怎么做租赁的，因为买卖的客户还是挺多的，卖掉一套二手房拿到的佣金远比我做租房要多的多。但市场行情发生了变化，因为政策的调控，银行信贷的紧缩，客户购房资格等综合原因，二手房的买卖暂时遇到下行，我及时转变业务思路，第一时间把租赁业务做起来了。租房真不是我们想象中那么简单，流程并不比买房带看要少，也是一套一套的陪看，摸索客户的喜好和实际需求。租赁过程中，不是每一个客户看了就能马上下定的，那就要一直跟踪，直到客户明确告诉我他已经找好了，我还会问“那是因为我找的房源你不满意还是我服务哪里有不足？”我是一定要找到原因的。遇到事情多问自已为什么？我很坚信一句话“做销售，脸皮一定得豁出去。”有很多客户跟我们看房后就跳单了，或者为了少付手续费直接找小中介签合同，然后把我们拉黑删除，我们的辛勤劳动就这样白白浪费。这是避免不了的，是行业的一大问题。当然也有在我手上租赁成功的客户会介绍朋友、同事、亲戚给我，这是对我的信任和认可，这比成交赚了钱还让我开心。做租房就是要勤奋，肯干，无论是阴天下雨还是高温炎热，都要热情服务。我给客户打扫过卫生，通过厕所马桶，通过下水道，送过菜，拿过快递。感恩南天大平台，正是有总公司给我们的支持与帮助，才能让我们全身心投入工作当中。祝同事们多多开单，也希望南天房产发展越来越好，只有公司强大了，我们才能有更好的未来！

南天“星”经纪 | 从不被信任到收到锦旗，她经历了什么？

走进南天房产沧海路店，就看到墙上挂着一面锦旗，上面写着：“优秀房产经纪，中介楷模团队”。这是客户送给耿兰香的锦旗，从不被客户信任，到收到客户的锦旗和由衷夸赞，她到底经历了什么？ 这一次就让我们一起走进沧海路店，听听耿兰香收到这面锦旗背后的故事....4月初，耿兰香帮客户买到了一套别墅，无论是房子还是价格，都让客户很满意。为表达感谢，客户定制了这一面锦旗送给她，但背后并没有这么顺利。 一开始，耿兰香是帮这位客户卖房子的，房子卖出去的同时她得知客户想买一套别墅。由于客户从年前开始已经在别的中介连续看了几个月的房，并没有接受耿兰香的推荐。机缘巧合，有一次客户半夜有事找耿兰香帮忙，她第二天一早就把问题解决了，办事效果好、效率高，让客户由原来的排斥变成了信任，把买房的事情也委托给了她。看房、买房的过程也并不顺利，但耿兰香积极跟客户沟通、帮客户对比房源，终于在经历了从晚上8点多到凌晨1点的谈判后，帮客户拿下了满意的房子。金杯银杯，都不如老百姓的口碑，而要获得口碑，唯有以真心换真心，为客户提供省心、称心、放心的品质服务。

南天“星”经纪 | 销冠是如何诞生的？

“低调内敛，又不失进取之心。”这是同事们对她的评价。2019年重回房地产经纪行业，缘分又让她加入了南天大家庭。低调做人，高调做事的她拿下了3月的销售冠军。 她，就是向南君尚城店黎加平。 这一次就让我们一起走进向南君尚城店，探寻黎加平的销售秘诀....1、有什么工作心得可以分享？做到“三心”服务：热心接待客户，细心听取客户需求，耐心为客户寻找合适房源。2、有什么开单秘诀？ 要接触到决策人，他是能决定交易的关键，能给你有效的信息，让你尽快找到适合的，客户喜欢的房源。工作中，不止做到该做的，还要做好该做的。3、工作中遇到困难怎么办？ 先检讨自己，反思、反省工作中有什么做得不好，让客户不满意的地方。

南天“星”经纪|商海沉浮十余载，乘风破浪看今朝

商海沉浮十余载的她，因为一次偶然的机遇，在19年年底加入到南天大家庭。“商场如战场，商道即人道。”或许冥冥中自有天意，她“诚信为本”的经商准则与南天“信誉如山”的企业理念不谋而合。突如其来的疫情抵挡不住她前进的步伐。短短一年，产值排名她稳居前列，半年度、第三季度精英经纪人的领奖台上总有她的身影... 她，就是东湖花园店的宋晓红。1.平时的工作流程？ 我一般早上先到公司打扫好卫生后，第一件事就是先打开电脑，看一下自己关注的小区当日有没有发布新的房源信息，再接着在梳理自己当天要跟踪的客户和需要办理后续业务的客户，然后再开展一天的工作。2.有什么开单秘诀？我觉得至少要将1-2个小区作为自己的主营小区，把户型面积、成交房价、方圆三五公里的配套设施、学区等等信息都了解透彻，后续但凡有客户找你买这两个小区的房子，基本都是可以顺利成交的。3.从事这行印象最深的是？我在开展业务的过程中，只要说自己是南天人，客户们都会比较认可，知道我们是大品牌，不是其他的小中介，这也给我带来了非常多的便利。还有“大公盘”，我成交的订单一般都是亲戚朋友的，但南天的大公盘就像银行的一个仓库，可以给我提供取之不尽用之不竭的资源。4.对新入职伙伴有什么建议？如果想做好中介，首先第一点，就是你得下定决心做好这个行业，如果意志力不是很坚定的话，我不建议进入这个行业。然后要给自己设定个目标，我无论以前做生意还是现在，都会给自己制定个一年的计划，有时候也会根据自己的家庭收入，然后确定自己一年要取得多少收入，然后按照目标一步步去完成它。